+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Правила продаж по телефону исходящие звонки

Правила продаж по телефону исходящие звонки

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Скрипт продаж. 3 мощные фишки с примерами.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

5 правил холодных звонков

Как генерировать креативные идеи и решения. Контекст: ожидание и реальность. Как удержать клиента: семь эффективных способов. Как сделать продающее фото своего продукта, чтобы его купили? Способы поиска клиентов. Что уже не работает, а что стоит попробовать.

Как запустить рекламу в Директе без сайта и получить заявки уже через 3 часа. Перед тем, как я начал вести проект Videolom, я работал в отделе телефонных продаж на позиции менеджера по продажам. Credit by phone , и формально оно должно было обрабатывать входящие звонки, но по факту большая часть звонков была исходящей, как и подразделения TLM Телемаркетинг , но речь не об этом. Там, во время работы, я познакомился со многими людьми с разных позиций как такие же менеджеры, как я, так и управляющие.

Среди них я повстречал массу мастеров своего дела. Это были люди, которые могут поднять продажи любой, даже самой неумелой группы и люди, способные продать что угодно и кому угодно. Я собрал опыт всех этих людей, свой опыт, информацию из других источников, мнение эксперта.

Всё это дало мне возможность написать обширный гид по телефонным продажам. Статья поделена на четыре части:. Для начала я представлю эксперта, чтобы позже не возникало вопросов вроде: "Кто он вообще такой и почему он эксперт? Старший супервайзер в отделе телефонных продаж аутсорсинговой компании "Homer Software House". Пошёл пятый год, как он работает в продажах, традиционно демонстрируя со своей группой лучшие показатели среди других групп в этом же отделе, и демонстрируя со своим отделом лучший результат, чем в других отделах, находящихся в других городах.

В его непосредственном подчинении находится группа из 15 человек, а также 4 руководителя других групп, где у каждого ещё по 25 человек.

В общей сложности в его подчинении находится около человек. За прошедшие годы через Вилена прошла уйма людей и каждого нужно было "из ничего" превратить в менеджера по продажам.

Судя по показателям, ему это хорошо удаётся. Обычно используют разделение на "горячие" и "холодные" продажи, но я прекрасно понимаю, что существует вид продаж, который уместно назвать "ледяными" — именно они являются первичными, когда бизнес только развивается. Суть: вы звоните в офис компании, в которой никто не знает, кто вы вообще такие и чего хотите. Никто не ждёт вашего звонка. Сам номер вы нашли где-то в интернете. Вариант для тех, у кого нет многотысячной клиентской базы с контактами ЛПРов прим.

Собственно, и мой вариант тоже. Само собой, шансов при "ледяном" обзвоне у вас меньше, чем при обычном "холодном", но такая школа жизни позволит вам в будущем не "сливать" свою клиентскую базу, осуществляя неумелые звонки.

Несколько иронично, что самым маленьким и неопытным компаниям приходится использовать самый трудный метод телефонных продаж. Самое сложное — это обход секретаря. И, поверьте, вам крупно повезло, если секретарём оказалась девушка с тоненьким голосом, а не летняя Валентина Григорьевна, которая расколет вашу голову, как орех, ещё до того, как вы успеете узнать, как зовут директора и как с ним связаться.

Напомню, что про обход секретаря я расскажу в третьей части статьи. Часто "ледяной" метод не слишком эффективен, так как небольшая компания едва ли может себе позволить профессиональных менеджеров по продажам, но некоторые советы из этой статьи помогут вам продавать немного лучше, пусть и не на уровне профессионалов. Кроме того, "ледяные" обзвоны дают вам возможность в будущем вести "горячие" продажи, которые, в свою очередь, позволят в будущем осуществлять "холодные" продажи.

В общем-то, дальше всё будет идти по кругу. Суть: вы напрямую звоните ЛПРам из вашей клиентской базы. Обход секретаря уже не страшен, но вашего звонка по прежнему никто не ждёт: вы просто пытаетесь повторно что-то продать тому, кто уже был вашим клиентом.

Вариант не для всех, ведь контакты ЛПРов из собственной клиентской базы — это достаточно редкий и ценный ресурс.

Не каждый может себе позволить обзвон по собственной клиентской базе, и уж тем более не каждому можно доверить столь ответственное дело. Суть если звонок исходящий : вы звоните ЛПРу, который уже ждёт вашего звонка и заинтересован в том, чтобы обсудить подробности сделки. Суть если звонок входящий : вы принимаете звонок от человека, который чаще всего ещё не до конца сориентировался, но ему в принципе интересно то, что вы предлагаете.

Пожалуй, идеальный вариант. Всё, что вам остаётся — "дожать" собеседника. В первом случае достаточно просто не наделать глупостей, а во втором нужно правильно презентовать свой продукт. Об этом позже. Соблюдение всех этих этапов обязательно, независимо от "температуры" продаж. Порой, правда, добавляются новые этапы, но корректнее говорить о том, что усложняются уже существующие. Можно сказать, что это 5 заповедей продаж, при нарушении которых вас ждёт наказание: потерянный клиент.

Что из себя представляет каждый этап, какие процессы присутствуют на каждом этапе — об этом я буду писать ниже. В этой части статьи мы разберём. Этот этап является хоть и самым быстрым, но определяющим: будете ли вы вообще иметь шанс что-либо продать. Само установление контакта состоит из 3 основных частей:. Суть приветствия: вы должны представиться, назвать своё имя и фамилию можно только имя, но тогда и к собеседнику необходимо обращаться только по имени , место работы и должность, после чего назвать цель звонка.

Так ваш собеседник будет понимать, кто вы такой, откуда вы, как к вам обращаться и почему вы вообще звоните. Суть знакомства: сразу после приветствия вы должны уточнить у человека, кем является он, чтобы понимать, туда ли вы вообще позвонили, является ли он ЛПРом, как к нему обращаться.

Часто собеседник просто копирует формат вашего приветствия, но если этого не произошло — не делайте паузу после приветствия: сразу начните знакомство.

Суть вызова интереса: когда каждый понимает, с кем он общается и как обращаться к собеседнику, необходимо задать клиенту вопрос, который вызвал бы у него интерес. Если этого не сделать, то клиенту станет неловко, ведь в отличие от вас он ещё не понимает, что происходит, а потому не знает, что сказать дальше. Я рекомендую использовать следующий вопрос: "Скажите, Х, сколько времени Вы можете уделить нашему разговору?

Это позволит вам не только продолжить диалог, дав понять клиенту, что впереди вас ждёт общение — вы ещё и понимаете, сколько у вас времени. Если у клиента, например, минут 5 — говорить с ним нет смысла. Лучше договориться о перезвоне. Очень важна формулировка, так как если спросить: "Вам удобно сейчас разговаривать? Пример диалога:. Я звоню вам, чтобы обсудить идею нашего взаимовыгодного сотрудничества. Часто новички допускают ошибки при установлении контакта.

Из-за этих ошибок разговор "не идёт" с самого начала, из-за чего продажи уходят. Я задал Вилену Шикоянцу несколько вопросов о том, какие обычно допускаются ошибки. Ниже приведены мои вопросы и ответы Вилена на них. Расскажи, какие ошибки часто допускают в процессе установления контакта с клиентом? Решить вопрос очень просто: необходимо подойти к своему более опытному коллеге или руководителю, попросить прослушать твой разговор и спросить, на сколько процентов нужно медленней говорить.

Просто just do it. Обращаться к клиенту нужно так же, как и он обращается к вам. Имею в виду формат. Если клиент обращается к тебе просто по имени, то и ты к нему обращайся по имени, и наоборот. Если клиент позволяет себе слишком фамильярное обращение, необходимо его корректно поправить.

В этом случае необходимо корректно назначить время для перезвона:. Скажите, в котором часу Вам завтра будет удобно? Нет смысла тратить время и силы на разговор, в котором собеседник будет торопиться и всё равно не осмыслит предложение. С ним лучше не связываться в принципе. Ошибок значительно больше, но это самые распространённые, если говорить об установлении контакта.

Это почти невозможно, так как первое впечатление неизгладимо. Может так случиться, что ты сможешь как-то пошутить во время разговора. То есть, если удастся неудачный старт перевести в шутку, подняв тем самым настроение собеседника — не всё потеряно. Но работать надо на упреждение, а не на борьбу с последствиями. Определения большинства источников в интернете гласят, что суть процесса такова: понять, чего конкретно хочет клиент, какой товар вызывает у него наибольший интерес, определить, каковы его ожидания относительно покупки.

Проблема в том, что на таких советах далеко не уедешь: большинство клиентов не имеет понятия о том, чего конкретно они хотят, какой товар им интересен и каковы их ожидания. И даже если бы знали — эта информация вам ничего не даст. Усугубляется проблема тем, что клиенты, сами того не понимая а порой понимая , часто лгут вам, говоря о том, что они чего-то хотят или не хотят.

Я бы изложил суть процесса иначе: выяснить, чего клиенту не хватает в его бизнесе. Понять, что является для него "болевой точкой". Я приведу пример, так как грань не так очевидна. Представьте себе человека, у которого растянуты связки на ногах. Что происходит, если выявлять потребность по общему принципу: вы выясняете, какую мазь ищет клиент, по его ответу пытаетесь понять, что у него болит, потом отчаянно предлагаете свой аналог.

В чём ошибка? Клиент не фармацевт, и вряд ли до конца понимает, какая мазь ему нужна. А вы уже сделали выводы по его ответу. Почему он вообще дал ответ?

Техника продаж по телефону: «ХОЛОДНЫЕ» звонки и «ТЕПЛЫЕ» клиенты

Что можно сделать за пять минут? Завязать галстук, дойти до кулера… или заключить сделку благодаря одному телефонному звонку. Это возможно, если клиент теплый, а беседа идет по заранее отработанному сценарию.

И во всех трех вариантах необходимы техника продаж по телефону и приемы, позволяющие устанавливать доверительные отношения с клиентом, удерживать клиента на телефоне и грамотно подводить к нужному решению. Специалисты отделов продаж, сотрудники call-центров, а также руководители служб и отделов, которые общаются с клиентами по телефону. Увеличить объемы продаж за счет освоения приемов и техник как исходящих холодных , так и входящих звонков.

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Исходящие звонки — это малоэффективный маркетинговый инструмент. Знакомый стереотип? В действительности общение с клиентом по телефону приносит результат только при общей заинтересованности всех участников процесса. Менеджер получает возможность повысить уровень профессионализма и увеличить доход, компания извлекает прибыль, покупатель закрывает свои индивидуальные потребности. Как сделать работу с исходящими звонками на телефоне плодотворной, расскажем в статье. Телемаркетинг — исходящий звонок сотрудника компании потенциальному клиенту. Считается одним из самых продуктивных видов продаж.

Правила продаж по телефону исходящие звонки

Сколько звонков вам понадобится, чтобы совершить продажу? Как правило, это мотивирует потенциального клиента совершить покупку. Получить книгу в формате pdf. Глава 1.

Шансы на успех повышаются, когда на том конце провода не холодный, не теплый, а горячий клиент.

Как генерировать креативные идеи и решения. Контекст: ожидание и реальность. Как удержать клиента: семь эффективных способов. Как сделать продающее фото своего продукта, чтобы его купили?

Готовые скрипты продаж для горячих звонков

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. Сегодня разработано множество техник, методов, скриптов, позволяющих сделать процесс общения в ходе холодных звонков комфортным как для потенциального клиента, так и для менеджера. Тем не менее универсальных схем разговора быть не может. Кроме того, менеджер отдела продаж должен проинформировать собеседника о предполагаемом времени появления отсутствующего сотрудника на рабочем месте.

.

Успех исходящих продаж

.

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 1 из 4. Суть (если звонок исходящий): вы звоните ЛПРу, который уже ждёт вашего . Как правило, менеджеру хватает открытых вопросов и закрытых и . примеры удачных трюков при звонках по телефону - будет супер.

.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

.

Примеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков

.

.

.

.

.

Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. ravousubscy

    Стакан ютуб вернулся и еще какая-то табличка с знаком ютуб.

  2. Назар

    Отличная пантера у вас там сидит )))

© 2018-2019 archi-sochi.ru